近年の不動産会社の集客方法には、テクノロジーを活用した不動産テックなど様々なものがありますが、どの集客が一番優れているというわけではありません。
昔ながらの飛び込み、テレアポ、ポスティングなどアナログ的な集客方法から、現代ならではのSNSなどを使ったネットでの集客方法など、取り扱う物件やお客様のタイプに合わせて、効率び良い集客方法を利用することが必要なのです。
今回は不動産会社の集客アイディア方法20個と、集客が成功するための「PDCA」メソッドについて詳しく解説をしていきます。 集客を向上させ、売上を伸ばすために有益な情報ばかりですので、ぜひ参考にしてください！
不動産集客が成功しない2つの理由
不動産業界での集客が簡単ではない理由としては、以下の2点が代表的なものとされています。
a.日本経済の景気状況が下降気味
b.インターネットの発達による情報の氾濫
それぞれの理由について簡単に解説をしていきましょう。
1-1.日本経済の景気状況が下降気味
日本では少子高齢化により人口減少が進んでいます。
人口が減ることで必要な住宅ストックは減少。また、高齢化が進むことで、将来に過去の貯蓄を取り崩して生活する高齢者の割合が増えていきます。
そうなると、社会全体で不動産も含めた商品を購入する人が減少し、景気の状況も低下していくのです。
令和3年4月1日現在の総務省のデータによると、日本の総人口は1億2,541万人で前年同月に比べ減少しています。https://www.stat.go.jp/data/jinsui/new.html
2010年には1億2,800万人いた人口は年々、右肩下がりに減少していき、10年後の2020年には約341万人も少なくなってしまいました。
これらのデータから今後も日本の人口減少は進んでいき、不動産売買や賃貸などの不動産市場の顧客数も自然に減少していくことが予想されるといえます。
そのため、業者間の顧客の奪い合いも激しくなる様相です。
1-2.インターネットの発達による情報の氾濫
近年ではインターネットで、誰もが不動産に関する様々な情報が手に入れられる時代です。
様々な情報がネット上で氾濫しており、正しい情報だけでなく間違った情報も提供されています。
そのため、集客目的だけで価値のない情報を発信しているだけでは、他社より優位に立つことはできません。
現代では何かをリサーチする際にはネットで情報を得ることが多く、ユーザーにどれだけ正確で有益な情報を提供できるかがポイントとなっています。
特に不動産には高額な金額が動くため、ユーザーもあらかじめネットである程度情報を集めることが多いようです。
そのため、これからは不動産会社も、時流に合わせた集客方法を構築していくことが求められています。
近年のネット社会ではスマホの普及により、PCよりスマホなどで手軽に情報をリサーチすることが多くなりました。
特に若い世代の人はスマホで情報を得ることが多いため、スマホでの集客プランに力を入れることが必要と言えます。
その他、コロナ禍が住宅ニーズに与える影響などを下記の記事で取り扱っています。
ぜひ参考にしてみてください。
不動産集客で反響獲得できるアイデア20事例
WEB上での不動産広告は、今や最も効率的な集客手段として活用されています。
ユーザーは、わざわざ店舗まで出向かなくても手軽に不動産情報を調べられるため、時間や労力を使わなくて済むのがメリットです。
不動産会社も、店舗に居ながらにしてお客様にサービスを提供できるので、双方とも効率よく商談を進めることができます。
そうはいっても、直にお客様と対面して営業する、昔ながらのアナログ的な集客方法も効果がないとは言えません。
ここではWEBとアナログに分けて、集客アイデアをご紹介していきます。
2-1.WEB
近年のネット社会では、何かを調べる際にスマホで情報を集めることがほとんどです。
そのため、スマホでの対応ができるシステムが必要となっています。
理由としては見込み客の大半が、スマホで不動産情報サイトを利用しているからです。
そのため、スマホ対応をきちんとしていないと、検索エンジンの上位に食い込みにくく、集客効果が弱くなってしまうとされています。
それでは、代表的なWEBでの集客方法について解説をしていきましょう。
2-1-1.SNS
SNSは、今やネットでの集客方法の主流といえます。
特に、若い世代にはFacebook、Twitter、Instagram、YouTube、TikTokなどで情報を発信して集客する方法が効果的です、
例えば、Instagramでおしゃれな賃貸物件を紹介することで収入を得ている、人気のインスタグラマーも実在します。
実名で発信するFacebookなどは、個人情報に信頼性が高いのがメリットでしょう。手軽につぶやいて投稿できるTwitterで情報収集をする人もたくさんいます。
基本的に不動産情報は、地名や沿線情報などを含めてユーザーは検索するもの。そのため、すぐに情報が入手できるSNSとは相性がバツグンなのです。
ただ、SNSは時間が経つと消えてしまうため、定期的に投稿しないと集客効果が薄れてしまいます。
近年では様々な企業が集客ツールとして活用することも多いため、競合他社との差別化を図ることが必須となります。
また、不動産ポータルサイトなどのように費用がかからず、無料で反響が得られるのがメリットですが、炎上した場合には集客面で大きなリスクとなるため、くれぐれも慎重に利用するようにしましょう。
SNSの利用方法などは、下記の記事にも記載ございます。是非チェックしてみてください。
2-1-2.アプリ
ユーザーが不動産物件を探す場合は、「スーモ」などの大手不動産ポータルサイトだけではありません。
スーモなどの大手ポータルサイトは豊富な物件数に使いやすい操作性が魅力です。
ユーザーが不動産ポータルサイトに問い合わせをすると、不動産仲介会社がスピーディーに対応し、内見などの日程を決めていきます。
ただ、1つの物件に対して複数の不動産会社がバッティングするということもあり、たくさんの不動産会社から連絡が来て、相談するのが面倒になってしまう状況もないとは言えません。
たとえば「カナリー」という部屋探しアプリを使用した場合、一定以上の評価がされているエージェントが、責任もって丁寧に案内してくれます。
そのため、たくさんの不動産会社から連絡がくるという事態にはなりません。
内見希望日に併せて内見できる「おすすめ物件」をLINEかメールで案内してくれます。
サイトやアプリに掲載されていない物件も紹介してくれるため、掘り出し物の物件を見つけられるのがメリットです。
わざわざ店舗まで行かずに、現地で営業マンと待ち合わせして内見もOK。効率よく内見をした後は、契約もテレビ電話で好きな場所からいつでも手続きが完了できます。
このように消費者、企業側の双方にとってもメリットがあるのがアプリでの集客です。
これからは手軽にアプリを活用して、時間や労力をかけずに不動産契約をするのもおすすめします。
ちなみに「スーモ」「アットホーム」「ホームズ」など大手ポータルサイトもアプリ版を提供しています。
https://app-liv.jp/lifestyle/interiors/0618/
アプリを使った集客は、下記の記事にも記載があります。是非チェックしてみてください。
2-1-3.リビンマッチ
リビンマッチとは、国内最大級の不動産サービス価格の比較ポータルサイトです。
不動産売却、不動産買取、賃貸管理、土地活用、リノベーション、注文住宅など全ての不動産サービスを提供しています。
リビンマッチが選ばれる理由には以下の通りです。
- 東証マザーズ上場15年の運営実績
- 年間12万件の査定依頼・資料請求
- 全国約2,600事業所の不動産会社から比較
- 最短45秒、ネットでお手軽査定依頼
- 利用料金は無料 引用）https://www.lvnmatch.jp/
大手不動産会社から地元の不動産会社まで、幅広い層の不動産会社が参加しています。
最短45秒で買取査定や資料請求が一括でできるので、忙しい現代人に最適な不動産サービスです。
リビンマッチの主要6サービスをまとめた表はこちらになります。
【リビンマッチのサービス内容】
| サービス名 | サービス内容 |
| リビンマッチ不動産売却 | ・所有不動産を高く売却したい人が対象 ・複数の会社に無料で一括査定依頼が可能 |
| リビンマッチ賃貸管理 | ・賃貸管理会社を探している人が対象 ・複数の管理会社に一括で資料請求ができる |
| リビンマッチ不動産買取 | ・複数の会社に一括で買取査定依頼 ・買取価格がスピーディーに判明 |
| リビンマッチ土地活用 | ・アパート・マンション・駐車場経営などの土地活用プランの資料を無料で一括請求 ・不動産経営が未経験の人でも安心して利用できる |
| リビンマッチリノベーション | ・複数のリノベーション会社に無料で一括問い合わせ ・自分の希望に合ったリノベーション会社を探せる |
| リビンマッチ注文住宅 | ・注文住宅、ハウスメーカーなど複数の会社に無料で一括問い合わせ ・満足できる建築プランを探せる |
https://www.lvnmatch.jp/を参考に筆者作成
リビンマッチの記事の詳細は下記です。気になる方はぜひチェックしてみてください。
2-1-4.オウンドメディア集客
ユーザーの検索内容に応えられるような「オウンドメディア」を立ち上げることも有効的です。
情報発信用の集客メディアとして持っていると、自社ホームページとオウンドメディアの2本立てで検索率を上げられるようになります。
また、自社ホームページだけでは上位表示できないような検索キーワードを活用できるのもメリットです。
不動産や金融などの高額な取引が絡む分野では、ユーザーの知りたいことに対して専門家が監修したり、記事を執筆したりすることでサイトの専門性を高められるようになります。
オウンドメディアのサイト上で電話やメールで問合せをしてきた人が、物件相談を依頼することもあるでしょう。
https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/house/realestate/
メディア戦略については下記で詳しく解説しています。
2-1-5.メール営業
メールでの営業も不動産業界の王道のひとつです。
SNSが浸透している昨今ですが、メールが「最強の営業ツール」なのは今も昔も変わりません。
受信する側は似たような営業メールが、山のように溜まってしまうというデメリットはあります。
しかし、基本的に時間は取られずにFAXDMのように受信側が負担しなくても済むため、相手先にそれほど迷惑はかけません
営業する側も一斉送信するので、手間やコストはかからないのがメリットです。
何度かしつこくメールするうちに、そのうち自社名と事業所の所在地ぐらいは相手が覚えてくれる可能性があります。
https://ielove-cloud.jp/blog/entry-02352/
2-1-6.不動産テックを活用する
不動産テックとは「不動産」と「Technology（技術）」を掛け合わせた造語です。
ITを不動産分野で活用する企業は年々増加しており、顧客マッチングやAI・人工知能を利用した物件価格の査定、IoTを利用したスマートロック、VR内覧システムなど様々な分野で活躍しています。
*https://retechjapan.org/retech-map/
仲介業務支援の不動産テックでは代表的なサービスは下記の通りです。
| サービス名 | サービス内容 |
| Atlicu（アトリク） | ・ユーザーと賃貸仲介業者」のやりとりを実現 ・不動産の追客に特化したチャットアプリ |
| KASIKA | ・ユーザーの行動をリアルタイムで自動分析 ・関心が高いユーザーを自動で抽出 |
| ITANDI BB（イタンジビービー） | ・不動産リーシング業務をワンストップでサポート ・確認システム「ぶっかくん」や内見予約システム「内見予約くん」など業務毎に専用のシステムを提供 |
https://atlicu.jp/blog/tech/138/を参考に表作成
不動産テックについて、下記の記事でも取り上げているので、気になる方は是非参考にしてみてください。
2-1-7.自社ホームページ(HP)
自社のホームページ内に、ユーザーが求めているような役に立つコンテンツを載せて、お客様からの問い合わせが増えるようにします。
この方法は「コンテンツマーケティング」というマーケティング手法のひとつです。
ユーザーにとって有益な情報をコンテンツに載せて発信することで、見込み客のニーズを満足させ、購買や契約など次のステップへ誘導させるようにします。
ホームページやブログを自社で作成する場合は、コストはそれほどかかりません。しかし、外注に出す場合は費用がかかるので予算を組むことが必要です。
2-1-8.リスティング広告
リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果にユーザーが検索したキーワードに連動して、画面最上部に掲載される広告です。
不動産の場合、「地域名」「物件名」などの検索キーワードを記入すると、サイトがトップ表示されます。
広告がクリックされると費用が発生するシステムとなっており、代表的なものはGoogleの広告などです。興味のある人が見に来るので、反響率が高いといえます。
メリットは、時間をかけずにユーザーが閲覧してくれるため、見込み客が獲得しやすいことです。すぐに結果を出したい場合はリスティング広告が最適でしょう。
デメリットは広告費がかかるという点です。ただ、何となく広告を出していても費用がかかるだけなので、コンテンツの内容に注意するようにしてください。
2-1-9.ポータルサイト
不動産ポータルサイトは、今や賃貸や売買をする人がリサーチ先として真っ先にチェックするサイトです。
物件登録数が豊富で、部屋の内部・外観写真や間取りなどが現地まで行かなくてもネットで確認できます。
わざわざ店舗に行かなくても、ポータルサイトで金額を始めとする物件情報を得られるので、大変優秀な集客ツールと言えるでしょう。
そのため、ポータルサイトを有効活用すると、売上を大きく伸ばせるのがメリットです。
ポータルサイトの料金システムは「従量課金制」と「反響課金制」の2種類に分類され、スーモとアットホーム従量課金制、ホームズでは反響課金制となっています。
従量課金制は掲載数によって運用金額が決められるため運用しやすく、反響課金制では問い合わせがなければ費用が発生しないというの特徴です。
これらのポータルサイトは知名度があり集客力が高いため、あまり知られていない会社でもユーザーの目に触れることができます。したがって、顧客の獲得率が高まるでしょう。
ただ、近年では似たようなサイトが多いため、差別化が難しくなっています。
代表的なポータルサイト3つの特徴は以下の表の通りです。
| ポータルサイト | システム | メリット | デメリット |
| スーモ | 従量課金制 | ・広告戦略に優れている ・集客力が強い | ・問い合わせ数に関係なく費用が掛かる |
| アットホーム | 従量課金制 | ・エリアによっては非常に強い | ・問い合わせ数に関係なく費用が掛かる |
| ホームズ | 反響課金制 | ・物件数が豊富 ・検索エンジンで見つけやすい | ・問い合わせがなければ費用が発生しない ・1つの物件に問い合わせが多くなると契約にならなくても費用が掛かる |
https://takken-job.com/magazine/attracting-customers/を参考に筆者作成
2-1-10一括査定サイト
一括査定サイトとは、物件を売却したい際に手軽に査定価格が分かるサイトです。
一括査定会社が売主となる人を集客して複数の会社へ査定を依頼します。
反響課金型のため、費用をあまりかけずに高い効果を得られるのがメリット。
しかし、複数の会社に一括で問い合わせを依頼するため、営業マンの腕が良くないと契約を成立させることは難しいといえます。
一括査定サイトが集客をしてくれる点はラクですが、問合せ以降の営業活動は簡単にはいきません。
思ったより苦戦する場合も多いため、集客後の対応で契約が成立できるかどうかが決まります。
2-2.アナログ
アナログはWEBに比べると広告の効果が目に見えにくく、時代に合わないという風潮もあるかもしれません。
しかし、一定の反響が得られる営業ツールとして、いまだに不動産会社に根強く行われている営業方法でもあります。
ここでは昔ながらのアナログ的な集客方法をご紹介していきましょう。
2-2-1.ポスティング
不動産の営業方法として昔から行われているのが、チラシのポスティングです。
1件、1件訪ね歩いてポストにチラシを入れるという昔ながらの方法ですが、それでも数を大量にこなせば、ある程度一定の反響が得られます。
ただ、何百件ポスティングしても1件反響があるかないかというくらい、厳しいのが現状です。
それでも売買の場合、1件成約できれば売上を一気に伸ばせるため、なくなることはありません。
ただ、チラシの印刷代やポスティングをする人の人件費など、コストかかるのがデメリットです。
反響を得られるまでに時間もかかるため、ある程度、余裕がある会社でないと利用しにくい面もあります。
2-2-2.ティッシュ配り
駅前や街頭など人通りの多い場所で、物件情報が印刷されたティッシュサイズの紙を入れて、ティッシュを歩いている人々に配る方法です。
新入社員やバイトなどが、大量のティッシュをひたすら配ります。
大量発注をしてチラシを安く作り、不特定多数の人に拡散できるのがメリット。
しかし、相手を選んで渡すわけではないので、ただでティッシュが欲しい人などに無駄に取られる確率も多いでしょう。
とはいえ、配る場所は物件の所在地区なので、購入したいという見込み客を当てることもなくはありません。
そのため、上手く契約が決まれば一発逆転ホームランとなります。
2-2-3.FAXDM
FAXDMも昔から多い集客方法のひとつで、物件に関する情報をでFAX送付します。
FAX送信はハガキよりもコストが安く、相手先に印刷されると一度は内容が目に入るというのがメリットです。
しかし、相手の了承を得ずに送るため、印刷代が相手負担となることから、あまり良い印象を与えないことも考えられます。
相手先が必要としていない場合は、何回も送信すると嫌がられてしまうでしょう。
また白黒でしか色が使えなく、用紙1枚分に内容を全てまとめなければなりません。そのため、たくさんの情報を与えにくいといえます。
不特定多数に送付するため、FAXによる新規開拓の平均反響率は0.1〜0.3%と非常に低いのがデメリットです。
そのため、1,000件に対してFAX営業をしても、10件（1%）以上の反響を得るのはかなり難しいことと言えます。
2-2-4.新聞折込
近年では新聞を読む人が減少しており、若い世代になるほどネットでニュース情報を得ています。
それでも年配の人など一定層では新聞を取り続けている人もいるので、そのような人達に向けてチラシを入れる新聞折込も集客方法のひとつです。
出稿エリアを指定できるので、売り出したい物件の該当エリアを狙えます。ただ、若い世代では新聞購読者が減少傾向にあり、昔ほど有効な方法ではないでしょう。
しかし、地方では都会より新聞を購読者が多いため、一定の効果が期待できます。
2-2-5.イベント・セミナー
「相続」「資産形成」などの相談に無料で乗るという形式で、イベントやセミナーなどを開く手法もあります。
有名講師や不動産コンサルタントなどを招いて、不動産に興味のある人を集めるのです。不動産投資などの魅力について講演して、物件の成約につなげるようにします。
もともと投資や節税対策などに興味がある人が参加するので、成約率は高めです。セミナーで集客をして、その後に開催される「無料相談会」で見込み客を見つけます。
2-2-6.紹介
過去に成約をしていただいたお客様から、見込み客を紹介してもらう「紹介」という方法も有効な手法です。
知人の紹介なので相手から信頼されやすく、成約できる可能性が高いのがメリットといえます。
ただ、紹介してもらうには、お客様から信用されていないと成り立ちません。お客様から紹介をしてもらうには、日頃の信頼関係次第と言えます。
物件を売ってしまったら、それで終わりということではなく、新たな見込み客を開拓することにもつながるため、一人ひとりのお客様に対して誠実に対応することが必要です。
2-2-7.電話
アナログ的な営業ツールのひとつとして、電話による集客方法いわゆる「テレアポ」が挙げられます。
テレアポは大変ハードな営業方法で、1日に何百件もかけるタフな精神力が必要です。見込み客ができるまで、とにかくひたすら電話をかけまくります。
しかし、そこから実際にアポが取れて成約につながることもあるため、いまだに鉄板の営業方法です。
こちらも古典的な手法として用いられています。
ただ、テレアポは相手の都合に関係なく突然電話をかけるため、時間を奪う営業方法として一般的に嫌がられやすいのがデメリットです。
しかし、相手の反応がすぐに分かるため、反応のない顧客はリストから消去するなど効率的に顧客を判別することができます。
相手の反応をチェックしながら、興味がありそうな人に限定して電話を何回かかけると効果的です。
2-2-8.捨て看板(※違法)
本来、捨て看板は自治体の条例により違法なものですが、たまに街で見かけることがあるかもしれません。
道路の電信柱などに看板を立て掛けて、物件情報と連絡先を記載して設置しておく手法です。
条例違反となっている捨て看板が、いまだに無くならないのは一定の効果があるからといわれています。
捨て看板は、基本的に現行犯でなければ取り締まることができません。
しかし、軽犯罪法、道路交通法、道路法、自治体条例など捨て看板に抵触する法律はいくらでもあります。
捨て看板は現地説明会など、自社が責任をもって撤去できる範囲内で使用するなど、利用方法には十分気を付けましょう。
2-2-9.フリーペーパーの作成
不動産情報誌には、有料の不動産情報誌と無料の不動産情報誌があります。
スーパーやコンビニで、無料のフリーペーパーで作成された不動産情報誌をお見かけになったことはありませんか。
身近で手軽に見られるため、インターネットサイトを利用しない年配の方にも身近な情報誌と言えそうです。
作成する側はそれなりにコストはかかりますが、チラシと違って冊子となっているため、保管してもらえる確率が高くなります。
2-2-10.店頭POP、のぼり旗で集客
街の不動産屋さんの街頭でよく見かけるのが、店頭に目立つPOP広告を掲げたり、のぼり旗をはためかせていたりする光景です。
店頭POPは、通りすがりでも見やすいようにファミリー物件と単身物件をコーナーを分けるとお客様も見やすいかもしれません。
地元でしか紹介できない専任物件などもアピールすると良いでしょう。
のぼり旗は様々な業界で取り入れている手法ですが、不動産業界でも根強い人気を持ちツールです。
パッと人目を引くので、地元の人たちに覚えてもらえるようになります。
そのほかにも、集客の方法について下記の記事にまとめてあります。
是非参考にしてみてください。
2-3.不動産会社の集客が成功するかは「PDCA」で決まる
不動産会社の集客が成功するか否かは「PDCA」で決まると言われています。
Plan（計画）→Do（実行）→Check（評価）→Action（改善）のサイクルを繰り返し行うことで、継続的な業務の改善を促す技法です。
一般的に生産管理や品質管理などの管理業務を改善していくのに使われる手法ですが、不動産営業についても効果的な方法として注目されています。
ここでは「PDCA」の内容について簡単に解説をしていきましょう。
2-3-1.Plan(計画)
P(Plan)とは「目標の設定」「目標を達成するための行動指針の作成」を指しています。
目標や行動指針の設定は、PDCAを遂行するためには欠かせません。
指標は数字で表すなど誰が見ても分かりやすいように、具体的な目標やアクションプランを設定するようにします。
2-3-2.Do（実行）
P(Plan)の段階で立てた計画を実行に移す段階です。
問題を解決するための方法を見つけた後は、最初から完全に計画を実行するのではなく、様子を見ながら少しずつ実践していくようにします。
試した際には、その方法をしてみることで効果があったかどうかも記録しておくと良いでしょう。
これらの詳細は、下記のサイトに詳しく記載があるので、よければ参考にしてみてください。
2-3-3.Check（評価）
Check（評価）は、設定した目標や行動指針が達成できているか、計画通りに実行できているのかを評価します。
計画の段階で設定した指標をベースに、客観的な数値で判断すると良いでしょう。
具体的に数字で示すことで、根拠のある検証結果と位置づけられます。
どのようにすれば次の段階でより良い改善（Action）につなげるのかを確認するようにしてください。
2-3-4.Action（改善）
Action（改善）では、先述したCheck（評価）で明らかになった結果について改善点を考えるようにしましょう。
改善点を考える際には、いくつかの点を改善することが重要です。
選択肢を多く持つようにし、その中から将来の課題を検討しながら決定していくようにします。
下記に、より詳しい情報を記載しているので、ぜひみてみてください。
「不動産集客の方法」のまとめ
今回は不動産会社の集客方法について、詳しく解説をしていきました。
不動産営業で実績を上げるには、集客方上手く行くかどうかで決まると言っても過言ではありません。
近年ではSNSやアプリなどを利用した最先端の不動産テックが躍進していますが、昔ながらのテレアポやポスティングなどアナログな集客方法も一定の効果があるとされています。
これからの時代は扱う物件やユーザーのタイプに合わせて様々な手法を駆使しながら、上手く活用していくことが重要です。
集客方法にはそれぞれメリットやデメリットがありますが、それらの特徴を上手く活かしながら不動産営業のツールとして有効活用するようにしましょう。
特定の営業方法だけにとらわれずに、日頃からあらゆる営業ツールのリサーチをしておくことをおすすめします。
