不動産仲介会社の営業で一番難しい業務とされているのはズバリ、用地や住宅などの「仕入れ」です。
不動産関連の商材は洋服や食品など一般的な商品のように、時間をかけずにすぐ購入できるという類のものではありません。
購入価格も非常に高額なため、損失を出したら会社の業績に大きく響きますから、必ず成功させる必要があります。
今回は「不動産会社の仕入れに成功する方法と集客アイディアを15個」をご紹介していきますので、仕入れを失敗したくない営業職の方はぜひ、ご参考にしてください。
1.不動産仕入れ営業が難しい2つの理由
不動産会社関連の用地や住宅などの仕入れが難しい理由としては、以下の2つの要因が挙げられます。
（1）欲しいときにすぐ仕入れができない
（2）用地や住宅など物件の仕入れ価格が高い
それぞれの理由について簡単に解説をしていきましょう。
1-1.欲しいときにすぐ仕入れができない
まず1つ目の理由は、「欲しいときにすぐ仕入れができない」ということです。
不動産は一般的な商品と違い、時間をかけずにすぐ仕入れをするということができません。
レインズなどで売り出されている用地や住宅など物件の情報を探すことはできますが、購入する際には仲介する不動産会社や売主と交渉する必要があります。
また、その時は売り出されていても、売却について提案した際には既に売却先が決まっていたということもあり、交渉したい相手から断られてしまうこともあるのです。
また、仕入れたい用地や住宅などがなかなか見つからないときもあるなど、不動産の仕入れは時期や在庫量が安定しないというデメリットが存在します。
1-2.物件の仕入れ価格が高い
2つ目としては、不動産の仕入れ価格が高いということが挙げられます。
不動産に限らず、利益を上げるためには「仕入れは安くする」ということが原則です。
例えば、車や衣料品など製造業の場合は、安価な資材を海外から調達するなどして仕入れコストを安くできます。
しかし、用地や住宅などの不動産は工業製品のように、他の安い資材を購入して製造するという方法は取れません。
駅近など条件の良い物件は他社と競合することも少なくないため、仕入れ価格を安く済ませるというわけにはいかないのです。
また、そもそも不動産の用地や住宅などの価格自体が数千万円など非常に高額なものであり、仕入れをする際にはよほど慎重に判断しないと損失を出してしまうことも考えられます。
2.不動産の仕入れに成功できる15の方法
不動産の仕入れ関連の営業職は、ただやみくもに仕入れをすればよいというものではありません。
ここでは、「不動産の仕入れに成功する15の方法」について詳しく解説をしていきます。
2-1.ターゲットを絞る
不動産の用地や住宅などの仕入れを成功させる重要なポイントは、まず「ターゲットを絞る」ことです。
あてずっぽうに物件に対してアタックしていくのではなく、売却の可能性がありそうなものにターゲットを絞ります。
仕入れ関連の営業職は、そのうえで狙いを定めた物件の所有者にコンタクトを取ったうえで提案すると無駄がありません。
売却の可能性がありそうな物件としては以下のようなものが3つ、例として挙げられます。
- 駐車場
- 空き家
- 新築マンション
それぞれの物件について簡単に解説をしていきましょう。
2-1-1.駐車場
1つ目には「駐車場」が挙げられます。
一般的に駐車場は収益性が高い土地活用の部類には入りません。
したがって、全てというわけではありませんが所有者は今後の土地活用について、どんな方法を行っていけばよいのか思案している可能性があります。
土地を駐車場で活用している理由としては、
- 他にこれといった活用方法がない
- 活用したいが資金がない
- 買い手が見つからない
など、様々な理由を抱えている場合もあるようです。
そのため、不動産の仕入れ営業職は、所有者の心に響くような有効活用の方法や売却先を提案できれば、用地や住宅などの仕入れに成功できる可能性があるといえます。
2-1-2.空き家
2つ目としては「空き家」があります。
空き家は近年、東京都や神奈川県をはじめとする自治体で全国的に問題となっており、実は頭を悩ませている空き家所有者も少なくありません。
住宅を空き家のままにしている理由としては
- 売りたいけれども「倉庫として利用している」
- 住宅を取壊す費用がない
- 片付けるのが大変
- 買手が見つからない
などの理由により、そのまま放置しているという状態も多いのです。
仕入れ営業職の中には、空き家所有者の悩みに寄り添うという形で片付けから手伝い、売り物件として仕入れに成功する例も見られます。
駅から徒歩5分以内など立地条件が良ければ、きれいにリフォームして魅力的な住宅に生まれ変わるので、買取再販をする物件として最適です。
2-1-3.新築マンション
3つ目としては新築マンションがあります。
意外かもしれませんが、新築マンションをすぐに売却する人は一定数存在するのです。理由のひとつとして、購入後に住宅ローンの支払いが困難になったことが挙げられます。
そのため、新築マンションを集中的にポスティングする仕入れ営業職は少なくありません。売り物件となる住宅にヒットする可能性が高いのです。
新築マンションは住宅の状態も良好なものが多く、魅力ある仕入れ物件として買取再販の対象となります。
「ターゲットを絞る」に関してより詳しく下記で解説しているので、是非参考にしてみてください。
2-2.謄本で物件情報を調べる
不動産の仕入れ物件情報は謄本からも調べられます。
具体的にターゲットを絞った後は、謄本を取得して物件所有者に直接営業を展開するのもよいでしょう。
謄本は法務局で取得できますが、インターネットの「登記情報サービス」でも手軽に取得できます。
謄本を見て以下のような特徴がある物件は、売却の可能性が高いので注目してください。
【売却可能性のある物件の特徴】
1.相続後に共有状態
2.短期間で所有者が次々と変わっている
相続で共有状態となっている住宅などの物件は、分割がスムーズに行われていない可能性があります。
特に、相続直後の物件は売却の可能性が高いため、相続が生じた時期もしっかり確認することが重要です。
この場合、相続税が発生するため多額の現金が入用な場合が少なくありません。平等に分割をするには売却して現金化をしなくてはならず、売却の提案がしやすいのです。
また、中古マンションのような投資物件で、所有者が短期間のうちに次々と変わっているケースも売却を行う可能性が高いといえます。
物件に何らかの問題があったり、所有者が短期間で売却する戦略を持っていたりするケースが多いようです。
2-3.競売物件を調べる
競売に出されている物件も、仕入れ対象の不動産となります。
不動産の競売物件は、一般的に売り出されている中古物件より格安で購入できる点がメリット。しかし、競売物件を購入するには入念な調査が必要です。
裁判所には競売物件の情報として「物件明細書」「現況調査報告書」「不動産評価書」の3点セットが用意されています。
仕入れ営業職は、入札の前にこの3点セットを必ず熟読するようにしましょう。
物件の情報収集方法に関する記事は下記で解説しています。
ぜひ、ご覧になってください。
2-4.大手の不動産会社から情報を得る
不動産の仕入れにはなるべく多くの情報が欠かせません。できれば、大手の不動産会社からも情報が得られると有利です。
大手不動産会社の場合は、系列会社の新築マンションを購入した人の売却相談も少なくありません。
ただ、系列グループ内で処理を済ませることが多いので、実際に仕入れができるとは限らないでしょう。
それでも大手の不動産会社とつながっていると、何かと有益な情報が入ってきます。 また、中古マンションなどの売却物件を仕入れる可能性もゼロではありません。仕入れ営業職の方は機会があったら情報を得られるように、ネットワークを構築しておくのをおすすめします。
2-5.地元の不動産会社に営業をかける
地元の不動産仲介会社は古くからそのエリアで活動しているため、地元の地主さんなど土地の所有者と深い関係性があります。
地場の不動産仲介会社は、顧客である地主さんと長い期間にわたって資産を任せられており、信頼関係を築いていることが多いのです。
地元の資産家ほど会社のネームバリューより、その土地でいつから法人として営業をしているのかということにこだわりがあります。
古くから地元に定着して営業している不動産仲介会社は信用性が高いものです。
相続の際など不動産を売却したい場合には仲介を依頼する可能性が高いので、ぜひ、地元の不動産仲介会社にも、業務提携の提案など営業を行うようにしてみましょう。
2-6.士業のプロから情報を得る
不動産の仕入れをするときは、税理士や司法書士、弁護士など士業のプロにも営業をすることがコツです。
これら士業のプロは、相続や債務整理などの相談を顧客から受けている可能性が高いといえます。
いきなり事務所を訪れて「案件を紹介してください」と依頼するのは無謀ですが、日頃から信頼関係を構築しておいてください。顧客の中から不動産の売却希望者を紹介してくれることもなくはありません。
また、士業のプロ同士のネットワークもあるため、親しくしておくと耳寄りな情報を上手く聞けることも考えられます。 日頃から地道に人脈を築き上げておくことこそ、仕入れ営業職が情報を仕入れられるコツといえるでしょう。
2-7.個人の仲介営業マンと親しくなる
仲介の営業職と仲良くなるという方法も有効な手段のひとつです。フランクな関係で仲良くなれれば、不動産仲介業界の売却情報を聞ける可能性もゼロではありません。
不動産の仕入れ営業職ならではの売却物件探しのコツや上手な提案方法、不動産仲介業界の内部情報など、仕入れに関するお得な情報を聞けるようになります。
2-8.リビンマッチなど不動産仕入れに特化したポータルサイトを利用する
「広告やチラシ、DMなど広告費用をかけてもなかなか成果が得られない…」
「人材を確保するのが難しいため、営業に時間と労力をあまりかけたくない…」
という場合におすすめなのは、不動産仕入れに特化したポータルサイトを利用するという方法です。
これらのサービスでは、中古マンションや戸建てなど不動産の売却希望者がポータルサイトを検索して閲覧して登録し、希望条件に合った企業に対して一括査定依頼ができます。
サービスに加入した不動産仲介会社はアクションを起こさなくても将来の顧客となる見込み客を獲得できるので、効率良く仕入れ営業できるのがメリットです。
2-8-1.オススメのポータルサイトは「リビンマッチ」
特にオススメするポータルサイトは「リビンマッチ」。
「リビンマッチ」とは反響獲得に特化したポータルサイトで、す「不動産業界の集客に特化」したマッチングプラットフォーム。リビン・テクノロジーズ社が運営会社です。
以下のような不動産サービスを手がけています。
- 不動産売却
- 不動産買取
- 任意売却
- リースバック
- 土地活用
- 賃貸管理
- リノベーション・リフォーム
- 注文住宅
不動産会社と不動産を売りたい人を、インターネット上でマッチングさせるサービスです。サービスを利用したい売却希望者はインターネットでリビンマッチを検索後、物件に関する情報などを登録します。
大手不動産会社から地元の不動産仲介会社まで、全国で1,400社以上の不動産会社がリビンマッチのサービスを利用中です。
加盟すれば待つだけで見込み客を獲得できるため、手間や労力がかかりません。効率的に営業を展開したい企業にとっては最適なサービスとなります。
また、掲載費用が無料なのもメリット。問い合わせをしてもらったユーザーを総客するごとに課金する従量課金制のため、導入時のコストや運用時のリスクを抑えられます。
リビンマッチについては下記の記事でさらに詳しく解説しています。
ぜひ参考にしてください！
2-9.自社HPサイトで集客
自社HPなど保有するメディアサイトで、戸建てや中古マンションなどの不動産を売却したい見込み客を集める方法も有効的です。
自社メディアを利用するため、高い広告費をかけずに集客が可能。近年では大抵の不動産会社が自社HPを活用して広告や集客を実施して顧客を増やしています。
サイトを利用して集客するコツは、「ターゲット層が抱えている悩みや問題に照準を当てて解決できる可能性の高い有益な情報を提案してあげる」ことです。
例えば、
「競売を避けて戸建て住宅を任意売却方法で、高い値段で売却するにはどうすればよいのか？」
「所有する中古マンションをできるだけ高く売却する方法は？」
など、戸建てや中古マンションなどの売却を検討しているターゲット層に有益になりそうな内容の記事を作成して、問題を解決できる方法を提案します。
読者が「この不動産仲介会社に任せても大丈夫かな」と思えるような信頼性のあるコンテンツを作成することが重要です。
2-10.買付営業で経験を積んでから仕入れ営業にキャリアアップする
通常、新人の不動産営業職が担当する仕事は、不動産の購入希望者に物件の仲介をする「買付営業職」からスタートします。
その経験を積んだ後に、住宅などの不動産所有者に対応する「仕入れ営業職」へとキャリアアップするのが一般的です。
理由として仕入れ営業職は、買付営業職よりもハードルが高いという点が挙げられます。
買付営業職が提案のターゲットとしているのは20～30歳代の若い層が多いのに対して、仕入れ営業職のお客様は「不動産の所有者」ですから年齢層が高いのです。
そのため、具体的に「自社が他社よりも優れている点は何か」などについて納得してもらえるように提案をしなければなりません。
上辺だけの愛想の良さよりも、「信頼感」を与える必要があります。
2-11.複数の案件を保有する
全てのビジネスにいえることですが、不動産仕入れに関しても常に複数の案件を保有しておくことが大切です。
抱えている案件は、いつ成約につながるかわかりません。物件数が豊富なほど成約率が高まるので、なるべく複数の物件を掘り起こしておくようにしましょう。
また、1つの案件を深追いし過ぎないことも重要です。 狙った案件が必ずしも成約できるとは限らないので、浅く広く開拓しておくことをオススメします。リスクを細分化させれば、失敗したときのダメージが大きくなりません。
2-12.所有者へ根気よく営業する
地元を回るローラー営業の一環として所有者のお宅に直接訪問するなどの方法は、1回断られたからと言って諦めないことが必要です。
しつこく営業するのは問題外ですが、折に触れて様子をうかがうなど、お客様との縁を大切にするとよいでしょう。
もし、所有者に住宅などの不動産を売却するような事情が発生した場合には仲介を依頼される可能性も高まります。
2-13.相手が悩んでいることを引き出す
これは不動産仲介のテレアポ営業でも使える方法ですが、「相手が悩んでいることを引き出す」スキルが重要となります。
購入した当時は何の問題もなく支払えていた住宅ローンが、会社の景気や転職での収入減など所有者の事情により突然、困難な事態に陥ってしまうこともよくあるのです。
また、事業を行っている人の場合、銀行からの融資が都合つかなくなり、資金繰りに困ってしまう場合もあります。
ただ、それには相手の心を開かせなくてはなりません。 相手が悩んでいる事柄に対して解決できる方法を提案できるなど、メリットを伝えるようにしましょう。
2-14.売却に関する具体的な提案をする
住宅など、現在住んでいる不動産を売却するというのは非常に現実的な行為です。
マイホームを購入するお客様に対しては「夢」という非現実的なイメージを与えることが重要ですが、仕入れの対象となるお客様に対しては「損をさせない」という現実的な提案が必要になります。
例えば「販売の手法」「その販売手法に関してのメリット・デメリット」「どのくらいの期間で売却できるのか」「売却金額の相場」など、具体的な提案をしなくてはなりません。
不動産仲介のプロとしての自信を持ちながら、お客様に対して正確な情報を伝えることを心がけましょう。
2-15.所有者に「信頼感」を与える
戸建てや中古マンションなど不動産の売買金額は数千万円など非常に高額なもの。
そのため仕入れ営業職は、何よりもお客様から信用されなければなりません。
お客様の立場としては大切な資産である不動産を人手に渡すわけですから、間違いがあってはならないのです。
お客様から信頼をしてもらうには、日頃のコミュニケーションも大切なので、安心して任せられるような提案や言動を示していきましょう。
3.不動産仕入れ営業トークスクリプト
ここでは、所有者様に対する営業のトークスクリプトをご紹介していきます。トークスクリプトとは、簡単に言うと「営業の台本」です。
今回はテレアポ営業をする際に、お客様の事例に合わせたいくつかのパターンをご紹介していきます。通常の営業トークでも活用できるのでぜひ、ご参考にしてください。
3-1.売却に興味あり
住宅などの売却を考えているお客様の場合は、スピーディーに話がまとまる場合があります。なるべく最短でアポイントを取得するようにしましょう。
営業：株式会社◯◯の◯◯と申します。突然のお電話、失礼いたします。
◯◯様ご所有の◯◯マンションに空いているお部屋があるようにお見受けしましたので、ご売却されるご予定がないかとお電話させていただきました。現在、ご売却はお考えでしょうか？
お客様：はい、今、住んでいる住宅を売却したい考えはあります。
営業：実は、このエリアで中古マンションのご購入を希望されているお客様がいらっしゃいますので、もしよろしければ、ご売却をしていただければと考えておりますがいかがでしょうか？
お客様：はい、一応考えさせてください。
営業：そうしましたら、〇月〇日にお部屋の中を一度拝見させていただきたいのですが、ご都合はいかがでしょうか？
内見日は所有者様の都合の良い日時で調整しますが、基本的に「はい」「いいえ」の2択で答えられるような聞き方をするとよいでしょう。
3-2.売却に関心がない
今は売却に関心がないお客様の場合でも、将来的に興味を示す可能性もあります。
ここでは、選択肢として売却があるかどうか聞いてみる方法をご紹介しましょう。
営業：株式会社◯◯の◯◯と申します。突然のお電話、失礼いたします。
◯◯様ご所有の◯◯マンションに空いているお部屋があるようにお見受けしましたので、ご売却されるご予定がないかとお電話させていただきました。現在、ご売却はお考えでしょうか？
お客様：いいえ、今のところ住宅を売却する考えは持っていません。
営業：さようでございますか。では、売却相場より3割ほど高くご売却できる場合はいかがでしょうか？実は、このマンションの1室を購入希望のお客様がいらっしゃいまして、今回お電話をさせていただきました。条件が合えば相場より高めにご売却できる可能性がございますが、ご売却するお考えはお持ちでしょうか？
お客様：はい、とりあえず査定だけならいいですよ。
営業：では、一度お部屋の中を拝見させていただければと思いますので、〇月〇日はご都合よろしいでしょうか？ など、所有者様の考えや都合を確認しながら調整します。
3-3.今は売却する考えが一切ない
現在のところ、全く売却を考えていないというケースもあります。このような場合は、しつこく営業するのは諦めましょう。
ただ、時間が経過すると転職や転勤などで所有者様の事情が変わる場合もありますので、定期的に様子をうかがうなど接点を持つようにするのをおすすめします。
営業：株式会社◯◯の◯◯と申します。突然のお電話、失礼いたします。
◯◯様ご所有の◯◯マンションに空いているお部屋があるようにお見受けしましたので、ご売却されるご予定がないかとお電話させていただきました。現在、ご売却はお考えでしょうか？
お客様：いいえ、全く考えておりません。
営業：さようでございますか。では、売却相場より3割ほど高くご売却できる場合はいかがでしょうか？実は、このマンションの1室を購入希望のお客様がいらっしゃいまして、今回お電話をさせていただきました。条件が合えば相場より高めにご売却できる可能性がございますが、ご売却するお考えはお持ちでしょうか？
お客様：いいえ、今のところ売却する予定は一切ありません。
営業：承知しました。お忙しいところ、お時間を取らせてしまい申し訳ございませんでした。
ただ、将来ご売却をお考えの際はぜひ、私共の会社にお任せいただければ幸いです。引き続きどうぞよろしくお願いいたします。
お客様：わかりました。
営業：本日は貴重なお時間を頂戴いたししまして、誠にありがとうございました。
など、あまり相手の時間を取らずに簡潔に済ませるのがポイントです。
4.「不動産仕入れで成功する方法」のまとめ
今回は不動産会社の仕入れで成功する方法について、詳しく解説をしていきました。
不動産の仕入れで実績を上げるには、ただやみくもに営業をかける方法は効率が良いとはいえません。
不動産テックを駆使した「リビンマッチ」など、不動産業界の集客に特化したポータルサイトを上手く活用するのも有効です。
興味を持ったお客様がインターネットを検索して自ら登録をしてくれます。そのため、手間や時間をかけずに不動産仲介会社は、見込み客を獲得できます。
また、不動産ビジネスのネットワークを構築し、売却希望者を紹介してもらうのもよいでしょう。
ただ、最終的に重要となるのは、仕入れ先となる所有者から「信頼」を得ることです。
お客様にとって大切な資産である住宅などの不動産を託せるかどうかは、仕入れ担当者を「信用できるかどうか」で決まってしまいます。
不動産の仕入れ営業職として成功する最大のコツは「信頼感」を勝ち取るということを心得てから、業務に励むようにしてください。
不動産仕入れに関する戦略をさらにまとめた記事は下記にあるので、興味があればぜひ参考にしてみてください。
