不動産ビジネスでは仲介や販売等、様々な業務を行いますが、これらは全て不動産の仕入れが起点となっています。
不動産仕入営業は業界においては花形とも言われている仕事です。
役割は土地や建物を仕入れる事で、対象は中古住宅・新築・中古マンションやマンション用地・建売用地など様々です。
本日は不動産ビジネスを行っていく上で、非常に重要な仕入れ営業の方法について下記の順で説明していきます。
不動産仕入れの方法
• 仕入れとは
• 情報収集
• 仕入れ営業時のマインド
• 仕入れ方法のまとめ
• 情報の検討
• 現地調査
• 用地仕入れ
下記にはその他の仕入れ方法なども併せて紹介しています。
気になる方は是非、参考にしてください。
不動産仕入れとは 〜どの様な業務内容か〜
一般の方にとっては、あまり聞きなれない「仕入れ」という職種ですが、これは不動産用語の一つです。
簡単に言うと不動産会社の仕入れとは、土地や建物等を安く買い取って、土地に自らマンションを建てたり、建物のリノベーション等をして価値を高めて売ったりする事を言います。
そのため報酬上限が定められている仲介手数料とは違い、売上が非常に高くなるケースが多くあります。
利益率が非常に高いため、不動産会社にとっては売上の柱にもなっている大切な業務なのです。
不動産会社の中では、今回の仕入れを主に業としてやっている会社もあり、通常、仕入れ業者とも言われます。
今回は不動産業界でも難易度が高い職業である、仕入れ業者について、詳しく解説をしていきます。 仕事内容や集客方法、仕入れ営業に向いているタイプまで様々な情報をご紹介しますので、仕入れ業者の仕事に興味があり転職を検討されている方も是非、参考にしてください！
情報収集 ～仕入れにおける最重要ポイント～
不動産仕入れを行う為に、先ずは仕入れ営業をかけて土地や物件情報を仕入れる所から始まります。
情報を集めるには、地権者や不動産の売却を検討している方、不動産会社に対して電話や訪問という方法で営業を掛ける事となり地道な作業が必要です。
また、競売や公売の物件情報も確認する事や、相続による司法書士からの情報、金融機関からの抵当にいれている土地の売却情報なども、重要な仕入れの対象になりますので抑えておく必要があります。
この情報収集に力を入れて、良い情報をいち早くキャッチする事が大きな利益を生むために必要な為、各不動産会社は様々な手法を使って情報収集に力を入れています。
面白い事例として、訪問買取業者と連携して不動産相談を集めている事例もあります。詳しくは下記記事をご確認ください。
仕入れ営業時に必要なマインド
仕入れ営業を始める際、つい短期的な結果を求めてしまう方も多いと思います。
しかし、すぐに商談に結びつく事や、お店に来店してくれる人は多くありません。
多くの方は興味があってもすぐに商談したりお店に行ったりするのではなく、様子を見て口コミや評判を確認したり、時間をかけて契約まで至ることがほとんどです。
現代の顧客は情報をたくさん入手できるため、用心深く、多くの情報を吟味して信用してからでないと契約に至らない傾向があります。
そのため、短期的な結果だけを求めて仕入れ営業するだけではなく、良い口コミや評判が広がる事が継続的に安定した仕入れを実現する重要なポイントだと言えます。
すぐに見える成果だけを追いかけるのではなく、長いスパンで考えてアクションを起こしていく必要があります。
仕入れ営業時は以上のマインドを心掛ける事が重要です。
不動産仕入れ営業のコツ6選
この章では具体的に仕入れ営業をどの様な方法で行っていけばいいのか、代表的な仕入れ営業の方法をご紹介していきます。
仕入れ方法１ チラシのポスティング・DM
チラシやDMなどは仕入れ業者の営業方法として古典的な方法ですが効果的なツールです。
ポストに「売り物件絶賛募集中」のチラシを投函すると、所有者に対して不動産会社名のアピールをする事が出来るので何となく覚えてもらえます。何かのキッカケで売却したい場合は、時間が経ってからでも連絡してくれる事もありますので、よく使われている方法です。
近年はインターネットサイトを活用したオンラインで情報を得る人が多い中で、年配の方などは、あまりインターネットを活用しないため、昔ながらの手法であるチラシが効果的な理由です。チラシは会社のコピー機などでも簡単に作成できるため、大量に多くの顧客の目に触れる事を考えると後述するDMよりコストは安くすみます。
郵送などで送付するDMも同様の効果が得られますが、チラシに比べて切手代や配送料などコストが多くかかるのがデメリットでしょう。その分、チラシに比べて時間を有効的に使える事がメリットと言えます。
相続関連の情報を常に集めて、相続が発生した家をターゲットに売却募集のチラシを投函することをすると効果的でしす。いざ相続となった際には、不動産を処分する可能性もあります。特に自宅以外の場合は不動産を売却する確率はさらに増すでしょう。
また一般の戸建てでも住んでいる人が年配の方だと、住み替えや相続税対策などを考えている場合も多くあります。
このように年代を問わずに幅広く情報を発信できる事や未経験の営業でもすぐに実践できる方法のため、チラシとDMによる集客方法は廃れることがありません。
仕入れ方法２ 無料セミナー
セミナーを無料で開催しセミナー終了後に名刺交換をして、後日フォローする事も友好的な集客方法です。
時流に乗ったセミナーなどは人気を集めやすいので、開催内容を工夫していく事が必要です。
他に不動産仲介会社の店頭で不動産の無料相談会を実施したり、リフォーム会社など取引先のイベントなどに出展させてもらったりして、地主や物件オーナーとの接点を探します。近年では不動産投資専門のサイトや雑誌などで、無料相談会を大々的に開いているの事も多いです。
無料相談会にいらっしゃるお客様は、多少なりとも売却に興味がある方が多く年収などのステータスも高い方が多い傾向にあるため、良いご縁に繋がる可能性があるでしょう。
少し着眼点を変えてエリア内のフリーマーケットやお祭り、町内会のイベントなどに出展させてもらう事も効果的に反響を獲得できる方法です。
仕入れ方法３ テレアポ
テレアポは昔ながらの営業方法ですが、かなり体力と気力を使う手法です。
マンションをもっている所有者名簿や、土地を持っている地主の名簿等のリストを利用して、お客様へ電話営業をして売却の意思がないか、不動産に関連した事で支援できることがないか聞いていく方法です。
一般的に電話営業で掛ける1日のテレアポ件数は多くて300件前後と言われていますが、成約に繋がるのはその内の1件あれば良い水準と言われています。
確率は低いですが、まれに良い内容の物件や人気物件に巡り合えるチャンスもあります。電話は相手とダイレクトにつながっているため、情報を素早く取得して情報を把握できる事が良い点です。
アポが取れた後は営業担当が直接お客様の元へ行き、媒介契約を取り付けます。その際、専属専任媒介契約を結べる事を目標とします。
何らかの事情がない限り、通常は土地や住宅・ビルなどは売却しない方が多いので、物件を預かり頃合いを見て値下げを切りだすケースが多いでしょう。
また、相続などの時に土地や自宅などの不動産を処分することも多いため、税理士や司法書士などから事前に顧客情報をリサーチしておくと成約率が高まります。
場合によっては、売買やリフォーム等を検討しているお客様を紹介してもらえる場合もあり、やはり仕入れ営業にとっては、欠かすことのできない基本的な営業方法であると言えます。
テレアポに関してはスキルを持つスタッフがいる場合は自社で行うことも視野に入れるべきですが、そうでない場合は外注先を探すことも検討する事もおススメです。
仕入れ方法４ 紹介
既に顧客になってくれている方から売却希望者を紹介して頂くことは、相手からの信用や信頼度が高く効果の出やすい方法と言えます。
まずは既存顧客の知り合いで紹介していただける方がいないか聞いてみましょう。
もしいるとなればそれはビジネスチャンスです。
信頼している方からの紹介であれば、受注率はグンとアップします。
顧客目線で考えると、多数ある不動産業者の中から信頼できる業者や個人を探したとしても、そう簡単には見つかりません。
扱う商材がマンションやアパート・一戸建てという非常に価値が高いものであるため、慎重にならざるを得ず、信頼関係がないと依頼する事はないでしょう。
司法書士や税理士などから、相続関連に繋がる良い情報を得られるケースがあります。このような士業の方とのお付き合いも日頃からあると、様々なビジネスに活かせることが多いようです。
また自社の顧客から企業や個人問わず紹介を頂けることもありますので、定期的に顧客のフォローを行って、継続的に有益な情報を集める事もおすすめします。
仕入れ方法５ 自社ホームページ
現在、どの不動産会社でもホームぺージを持っていることが当たり前の時代になっているので、競合他社に打ち勝つ検索されるホームぺージにしていく事が重要です。
競合他社との差別化しているポイントをわかりやすくホームページ上で紹介していきましょう。
自社のホームページなら、いつでも情報を発信したいときに素早くネットで公開できます。
単純にホームページを作っただけでは、アクセス数も増えない為、SEOを意識し、検索エンジンで上位表示されるような工夫やSNSを利用したクロスメディア戦略などが重要になってきます。
SEO対策としては、有効なキーワードを選定することが重要です。
その為にも顧客が必要とする情報が何かを検討していき、それに関連するワードを把握すると良いでしょう。
自社ホームページが検索上位に表示されることは、信頼できるサイトであると認識され、閲覧者数が増加へとつながります。
逆に検索下位に表示されている場合は、信頼できないサイトと認識されているので対策を立てる必要があります。
他に効果的な方法としては、自社ホームページにブログを掲載することです。
家に関するお役立ち情報や、不動産売買についてのハウツーなど、顧客が興味を引きそうな内容の記事を配信すると、ユーザーに自社を知ってもらえる機会が増えていきます。
ブログ経由で自社ホームページへ誘導が出来るので顧客へ自社の興味を持って頂けることに繋がります。
仕入れ方法６ SNS
WEB集客をする上でフェイスブック、インスタグラム、ツイッターといったSNSの運用も欠かせないものとなってきています。SNSはうまく使うと情報を広く拡散する事ができます。
宣伝文句だけではなく、お客様を楽しませるために内容を充実させることも重要になってきます。
SNSの活用は集客への近道なので、自分のお店や会社にあったものを選んでスタートするとよいでしょう。
SNSの特徴として特別な広告配信をしない限り利用料は0円で始める事が可能です。
お手軽に始められる一方で発信した情報は時間経過とともにタイムラインから消えてしまうので継続的な投稿が必要です。
最近SNSの集客力を改めて思い知らされたニュースがあります。関西にあるLAKIAという賃貸仲介業者は3年程前から始まった「TikTok」を活用して月間60本近くの反響を獲得しています。撮影はiPhoneでおこない無料アプリで編集し投稿している為、広告費0円で多くの集客を実現しています。
https://www.zenchin.com/news/post-5724.php
これらの仕入れ方法の中には、ITサービスによって自動化できるものも存在します。
不動産DXサービスについては、下記の記事を参考にしてみてください。
情報の検討 ～情報収集と並行して複数案件を仕込んでおく～
次に、集めた情報から仕入れ候補の選定と検討をしていく作業を行います。
場所や価格などを検討し、法律や条例などを見て、購入したい物件として問題がなければ、現地調査をします。
現地調査 ～不動産情報以外にも確認するべき事～
続いては不動産の現地調査です。入手した物件や土地情報の現地調査、マーケット調査、役所調査などを行います。
現地調査では対象となる不動産の採寸や土壌調査等だけではなく、周辺施設や建物等も確認する事も大切です。
マーケット調査では今は全く価値のない土地でも、魅力的で価値のある土地に変わる可能性が見えて来るケースがあります。開発予定の大型ショッピングモールや駅の建設が予定されているなどプラスの要素になる情報を掴んでおく事が求められます。
役所調査では、どの様な法律上の制限が掛かっているかを調べる事が出来ます。
対象となる土地で建物が建てられるかどうか、希望する規模の計画が可能か等を調査していきます。
不動産以外にも様々な情報収集や調査を行うため、先を読む力や多岐に渡る知識が必要だと言えるでしょう。
用地仕入れ ～何よりもスピードが求められる～
現地調査の結果を元に問題がなければ、最後に仕入れを行います。
良い物件になると他社との競争も激しくなるため、交渉や駆け引き、何よりスピード感ある対応が非常に重要となってきます。
ある会社では、課長クラスに仕入れ決済の権限を与える事で、スピードに優位性を持たせている事例もあります。
不動産仕入れ営業方法のまとめ
不動産業者が利益を生む為には、土地・建物を仕入れる事が全てのスタート地点となる事から、仕入れ営業は不動産ビジネスの最上流工程にある仕事と言える、とても重要な仕事となっています。
「人が住みたいと思う」、「価値の有る街づくりに貢献できる」不動産仕入れが上手くいけば、会社も大きく利益を上げることが出来ると言えます。
下記記事では、今回紹介できなかった仕入れ営業のコツについても記載しています。
ぜひみてみてください。
