近年の不動産仲介会社ではITテクノロジーを活用した不動産テックなど、インターネットを利用して集客する方法が増えています。しかし、従来からの一般的な集客方法も一定の効果を出しており、デジタルとアナログの2種類を上手く利用している不動産会社も多いようです。今回は、インターネットを利用した集客方法とともに、「王道」ともいえるオフラインでの集客方法についても詳しく解説をしていきます。
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不動産集客方法【8選】オフライン編
近年ではインターネットを使用した集客方法が盛んですが、従来通りの一般的なオフラインでの集客方法も見逃せません。ここでは、不動産業界の集客方法の「王道」ともいえるアナログ的な方法についてご紹介をします。
1.ポスティング広告、チラシ
不動産業界の集客方法の「王道」のひとつが、ポスティング広告とチラシを配布する方法です。
ポスティングは売買営業で行うのものですが、ターゲットとなるエリアを選定し、マンションや戸建て住宅のポストにどんどんチラシを投函します。また、駅のロータリーなどで歩行者に無作為に折込チラシを渡すのも手段のひとつです。
チラシを作成するには印刷代やポスティング関連の人件費がかかりますが、集客したいエリアにターゲットを定めて営業ができます。また、SNSなどを使わない年配者の層でも一目で広告の内容を伝えられるのがメリット。年齢層にかかわらず、具体的な情報をすぐに伝えられます。
2.店頭看板・POP広告
不動産会社の店頭に設置する看板やPOP広告なども有効な集客方法です。物件の情報収集を行いたいお客を引き寄せる効果があります。物件概要などの資料を掲示することで、店内に入らなくても気になる不動産の情報収集できるのです。
また、今は不動産の情報収集をする必要がない人でも、店舗の前を何度も歩いているうちに「この場所に不動産会社がある」ということを認知するようになります。将来的に利用することもあるかもしれないので、未来のユーザーへの開拓にもつながるといえるでしょう。
3.紹介
既に顧客となっている方から、新しいお客様を紹介してもらうのもよい方法です。紹介の場合は成約率も高いとされており、特に売買の場合は有効な手段となります。不動産の売買には高額なお金が動くため、信頼できる企業を紹介してもらいたいお客は少なくありません。
顧客だけでなく、税理士や司法書士などからお客を紹介してもらうのもよいでしょう。相続関連で不動産を処分したいお客も多く、効率よく仕事ができます。士業関連の方とネットワークを構築しておくとよいでしょう。
4.新聞広告
新聞広告もアナログ的な集客方法として効果が高いとされています。集客対象のエリアを限定し、折込チラシを配布することであらゆる層に不動産情報を伝えることが可能です。インターネットを使用しない高齢者層にも見てもらえるため、一定の効果を得ることができます。
実際に土地や建物などの不動産を所有しているのは高齢者層が多く、簡単に一目で情報を伝えられるため、成約へとつながる事例も少なくありません。また、一般的に新聞を購読している層は年収も比較的高いといわれており、不動産を購入できる人が多いようです。
5.セミナー
無料の不動産セミナーを開いて集客する方法も効果的です。セミナーに参加するくらいですから、当然不動産に関して興味がある人が多くいます。相続や節税に関して不動産業者に相談したい方も少なくありません。不動産に関連する内容を勉強したい方ばかりですから、効率良く不動産投資や売買などの営業活動が行えます。
セミナーには税理士や司法書士など士業のプロを講師として招き、不動産に関連する時事的な問題などをわかりやすく解説。講演終了後には参加者の相談や悩みに「無料で」乗るというオマケを付けることにより、不動産関連の案件を引き出します。
6.ティッシュ配り
「ティッシュ配り」も地道な方法ですが、一定の集客効果を得られるとされています。ターゲットとなるエリアの駅付近で顧客になりそうなサラリーマンなどを対象に、物件概要が印刷されたチラシが入ったティッシュをひたすら配り歩きます。
ただチラシを渡すだけより、ティッシュ付きで配った方が受け取ってくれる可能性も高いようです。ただ、炎天下や真冬の寒い日などは体力的にもきつく、難しい集客方法ではありませんが、季節によっては簡単な仕事ではありません。
7.テレアポ
投資用不動産など売買関連の営業では、いまだに欠かせない集客方法のひとつといわれています。何千人という顧客リストを手渡され、アポ取りができるまで1日中電話をかけまくることも少なくありません。
電話のため、相手の都合を構わずにかけるため、何度もしつこくかけるとお客からクレームをいわれることもあるでしょう。ただ、相手の雰囲気がすぐにわかるので、「脈があるかないか」という点が即座に判断できるので効率の良い集客方法です。
8.飛び込み営業
不動産業で一番ハードな営業方法、それは「飛び込み営業」です。ターゲットとなるエリアの住宅や、地主などの自宅を突然予告もなしに訪問します。世帯主がいる時間を狙うため、やや遅い時間に訪問してお客の不興を買うことも少なくありません。
最初は嫌がられるかもしれませんが、お客によっては何度も訪問するうちに気心が知れて成約へとつながることもあるようです。誠実な姿勢でお客に対応することで信頼関係を構築でき、大切な資産である不動産を任せてもらえる可能性もあります。お客が相談しやすい雰囲気を作ることが大切です。
不動産集客方法【7選】インターネット編
不動産業界におけるインターネットを利用した集客方法には様々な種類があります。ここでは、特に効率的な集客方法7選について詳しく解説をしていきましょう。
1.ポータルサイト
ポータルサイトとは、主に集客を目的として作られる媒体のことです。お客が売買・賃貸などの物件情報を知りたいときにインターネットで簡単に検索できます。地域ごとに物件情報が一覧できるシステムになっているので、近年ではポータルサイトを使うお客は若い層を中心に増える一方です。したがって、お客からの問合せ率を上げることが期待できます。
集客の対象となる物件の名称や所在地、賃料などの基本データと合わせて、写真や間取図などの資料を公開できるシステムです。広告宣伝費用はかかりますが、近年ではインターネットのユーザーが多い状況なので、効率良く問合せを増やせる手段として注目されています。
ポータルサイトを選ぶときには問合せ率を上げるためにも、なるべく大手企業が運営している人気が高いサイトを選ぶとよいでしょう。
2.一括査定サイト
不動産一括査定とは、インターネット上で複数の不動産会社に、一括で査定を依頼できるサービスのこと。売却を検討しているユーザーが申し込みをすると、一括査定サイトが複数の不動産会社へ査定の依頼を代わりに行うシステムになっています。
ユーザーはそれぞれの不動産会社ごとに査定依頼を行うことなしに、簡単におおよその売却価格を確認できるのがメリット。一度の問合せで複数の不動産会社の査定結果を比べられます。
3.自社ホームページとブログを活用
自社ホームページを使用して集客力を上げるのも有効な方法です。ホームページに企業概要などを載せることにより、ユーザーに信頼できる企業として認知されることも期待できます。集客したい物件の概要や写真などを載せるのも効果的です。
また、ユーザーに役立つようなブログを開設し、自社ホームページに誘導するのもおすすめです。不動産に関する悩みを具体的に解決できるような情報をブログに掲載すると、「不動産」関連のユーザーが自然と集まります。
「インターネットで悩みを検索」→「難しいと思っていた問題が簡単に解決」→「信頼度が高まり自社サービスの利用を検討」というプラスの流れを作ることも少なくありません。
4.SNS
インターネットで集客力を上げるには、今やSNSは「欠かせないツール」となっています。人気の高いSNSとしては「Facebook」「Twitter」「Instagram」「LINE」などです。SNSの使用料は基本的に無料なので、お金がかからないのがメリットです。
ただ、費用はかかりませんが、定期的に情報を発信しなくてはなりません。また、近年では炎上リスクもあるので、掲載する情報や発信内容には十分な注意が必要です。SNSでいったん炎上すると拡散されるのも早いので、発信する情報はくれぐれも確認してから掲載しましょう。
5.リビンマッチ
リビンマッチは、先述した一括査定サイトの中でも近年、人気の高いサービスです。パソコンやスマホなどから簡単に査定依頼ができます。4つの項目を入力するだけで難しい操作はいりません。最大6社まで査定依頼が行えます。
インターネットで申し込みできるので、何時でもどこにいても気軽に査定できるのがメリット。ユーザーも時間をかけずに効率良く自宅の査定価格を確認できます。不動産会社にしてみてもユーザーの方から問合せをしてくれるので、効率良く見込み客を開拓できるのでおすすめです。
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6.メール
メールもインターネットを使用して集客できる便利なツールのひとつです。24時間、何時でもお客にメールを送信することで集客活動を行えます。電話と違い音が鳴らず、お客の都合が良い時間に目を通してもらえるので、テレアポなどと違い、例え毎日ダイレクトメールを送っても嫌がられることはありません。
必ずしも読んでくれるとは限りませんが、何回もメールを送ることで会社の認知度を上げることができるのがメリット。広告のようにお金もかからないため、費用対効果が高いのも良い点です。
7.リスティング広告
リスティング広告とは、インターネット上の検索エンジンの検索結果に、ユーザーが検索したキーワードに連動して掲載される広告のことです。広告がクリックされると費用が発生する仕組みとなっています。国内ではGoogleやYahoo!などの広告が有名です。
リスティング広告が表示される場所は主に検索結果の上部と下部で、ユーザーの目につきやすいベストポジションに掲載されています。ユーザーが検索するキーワードのすぐ近くにあるので、数ある競合他社のサイトより目に留まる確率が高くなるのがメリットです。費用はかかりますが、時間をかけずに自社ホームページなどを上位記事の上に表示させられるので、効率良く認知度を上げられます。
他社との差別化を図るためのコツとは？
並みいる競合他社より抜きんでるためには、他社との差別化を図ることが重要です。ここでは、自社の強みをアピールできるコツについてご紹介します。
1.ブログでお役立ち情報や会社の情報を発信
近年の不動産業界ではオウンドメディアを立ち上げてブログ記事を作成し、定期的に発信しれいる企業が増えています。オウンドメディア（Owned Media）とは「自社で保有する媒体」の総称で、自社ホームページや集客用のパンフレットなどを指すものです。
オウンドメディアなどの媒体で、ユーザーの悩みを解決できるようなブログ記事を掲載すると、閲覧するユーザーが増えます。自社ホームページの中にコラム記事としてブログを発信している企業もあり、ブログ記事を経由して運営会社である不動産会社のサービスを閲覧してもらえる機会が増えるのです。
ブログ記事にはSEO対策を施し、ユーザーがキーワードで検索した際に上位記事として表示されるようになると企業の認知度が上がります。定期的にSEOの上位度を分析するとよいでしょう。近年ではSEO対策が非常に重要とされています。
2.競合他社と差別化できる「強み」をアピール
自社ならではの優れたサービス、他社にはない魅力など、競合他社と差別化できる「強み」をアピールすることも重要です。例えば、「地域密着型」「首都圏の物件に強い」など、自社ならではの不動産サービスを周知することが必要となります。
近年の不動産会社には、「自社と他社の違いを明確にすること」で、ビジネスシーンで優位に立つことが欠かせません。
基本的に不動産のサービスは「売買・賃貸・管理」の3つが主力サービスとなっています。
他社との差別化を図るには同じようなサービス内容ではユーザーはどれを選べばよいのか迷ってしまいます。「価格で差別化を図る」「建物の品質で違いを示す」などのように、ユーザーが簡単にわかるような「強み」をアピールすることにより、競合他社との差別化を図れるようになるのです。
なお、差別化には「USPを確立」することが必要とされています。USPとは、差別化を明確にしたい場合に使用する3つのキーワードの頭文字を取って生まれた言葉です。内容は下記のようになります。
- Unique （独自性）
- Selling （提供物）
- Proposition（提案）
この場合、Unique （独自性）で他社にない自社独自のカラーを打ち出すようにします。例えば、「地域密着」「都市型」などが該当するでしょう。次に、Selling （提供物）で自社
が生み出せる商材を作り出します。
売買関連の不動産会社でしたら戸建て住宅やの分譲マンションを建築して販売することです。最後のProposition（提案）では、販売したい住宅を折込チラシで宣伝したり、賃貸仲介したい物件をポータルサイトなどを使用して入居者を募集したりします。
まとめ
近年の不動産業界は、急速に進む少子高齢化やコロナ禍の影響などもあり、集客する方法も時代に合わせた方法を取るようになってきました。今までにあるアナログ的な集客方法だけにとらわれず、不動産テックなど最先端のITシステムなどを導入することで、景気の状況に左右されない安定した経営を行うことが可能です。これからの時代は、マーケティングをリサーチし、他社との差別化を図りながら自社ならではのサービスを提供していくことが必要といえます。
今回の記事で紹介できなかった集客方法などは下記に記載してあります。ぜひ参考にしてみてください。
