自社不動産の物件で反響を取った後、あなたが最初に取る行動は何ですか？
皆さんもご存知のように、反響後に取るべき行動を明確にしておくことで、反響の多くを制約に結びつけることができます。
今回は反響を取った後にすべきことについて解説します。
反響後の追客を効率化するツールについても解説しているので、興味のある人は参考にしてみてください。
お客様の属性を分類し対応を選別する
不動産会社が集客をした場合に、反響に対する効果的な対応方法を解説します。
まずお客様の心理状況や検討状況にあわせた対応を考えていくことです。
1位：今すぐ客を特定し電話する
今すぐ客が1割、中期検討が8割、その他の情報収集目的が1割というデータです。
その中でもダントツに成約率が高いのが『今すぐ客』です。
しかも今すぐ客はすぐに電話してくれることを喜びます。
追客の基本はこの今すぐ客に対して、接触頻度を高めて直接会えるかが鍵となります。
しかし最近はネット反響の割合が高くなっている現状です。
この今すぐ客は電話での成約率は今も高いので、まず電話をします。
2位：メールで接触頻度を高める
メールの場合は特に接触頻度を高めることを第一に考えるべきです。
物件問い合わせの際には、希望条件を聞きそれに見合った資料を送付します。
この場合は今すぐ客がメールだった場合は、メールで資料を添付送信します。
お客様に対しては電話、メール、LINE、チャットなど複数の連絡方法を用意。
とにかく内容よりコミュニケーションを取ることが大事です。
接触頻度を高める/継続する
3位：中期検討客への対応
メールを返信しても反応がなかったり、携帯も移動中などで出ない場合も多いです。
電話に出ても忙しい人やしつこい対応を嫌う人は話したがらないので、お礼の電話という前フリをしてから、『メールで資料をお送りする』旨を伝えて、電話を切りましょう。
なるべく接触頻度を高める為に次の行動への布石を打ちましょう。
4位：LINEやメールマガジンなど追尾できる媒体へ誘導する
不動産購入に関する役立つ情報を、メルマガなどで多方面から提供することです。
ウェブサイト・メールなどから、メルマガやLINEに誘導します。
一回登録してもらえれば、定期的に情報を発信することで、接触頻度を継続的に保つことができます。
ステップメールなどで原稿を予め作り、日時設定をしておけば、手間はかからないと思います。
その他、追客が効率的に行える反響獲得ツールを利用するのも効果的な手法です。反響獲得ツールについての記事をぜひご覧ください。
5位：全く連絡が取れない場合はDMをする
連絡が取れない場合は、信頼関係を深めていく方向で接触しましょう。
電話もメールも連絡が取れない場合は、接触頻度を保つためにDMを送付します。
電話連絡が取れなかったお客でも、DMで好印象に変わる場合も多いです。
DMには物件案内だけでなく、他社との差別化をする為に、営業マンのプロフィールや会社のお客さまの声なども同封しましょう。
DMを送付すれば、到着の確認という名目で電話を入れることが可能です。
番外編：追客専用ツールを用いて効率よく追客する
せっかく反響があっても、日々の業務が忙しかったりして一度反響があった顧客の追客を放置してし待っている方は多いのではないでしょうか。
そのような時は、追客専用ツールを用いて効率よく追客するのも一つの方法です。
追客専用ツールではメールの自動化や豊富なメールの原稿サンプルがあるので、追客を行う際には非常に便利なツールとなっています。
下記の動画では追客専用ツールについて解説しています。
参考にしてみてください。
まとめ
不動産会社が反響を取った後は、今すぐ客に対してはスピーディな対応をしていくとともに、連絡が取れない場合でも接触頻度を高めることで、今成約はしなくとも、いい関係が継続すれば、その先に成約できるようになります。
ネットマーケティングの時代は、なかなかお客様の意向が把握しにくいですが、接触機会を高めて、アナログとデジタルを併用して対応していきましょう。
文責：不動産集客革命編集部
