※2020/02/19に追記しました
あなたは、小さな不動産会社の集客方法について悩んでいませんか？
ここ数年で、ひとりまたは数人の小規模で不動産会社を設立しようとしている人が増えています。
あるデータでは、不動産業界では年間約5,000社の新会社が設立されており、総数ではコンビニを超える事業者数があることが明らかになっています。
このように熾烈な競争が繰り広げられている不動産会社の中であなたは下記のような悩みを抱えているのではないでしょうか。
- 競合する不動産会社が多く、集客が伸びない
- 一人または数人で経営しているため、できるだけ効率よく集客したい
- 大手不動産会社に顧客を取られてしまい困っている
- 人手が足りず、集客できる数に限界を感じている
競合が多い不動産業界の中で勝ち残るためには、人数の制約に囚われない効率のいい集客が求められます。
そこで、今回は小さな不動産会社でも集客できる方法についてまとめてみました。
小さな不動産屋を経営している、または経営しようとしている方には必見です。
集客よりも先に、小規模でも勝てる小さな不動産屋の始め方に興味がある方は、下記の記事で説明しています。
是非参考にしてみてください。
小さな不動産会社が集客を行う上で重要なこと
まず集客方法を説明する前に、小さな不動産会社が集客を行う上で重要なことについて説明します。
小さな不動産会社が集客を行う上で重要なことは大きく2つです。
- 競合や大手企業と真っ向勝負しないこと
- できるだけコストを抑えること
順を追って説明します。
ライバル企業や大手企業と真っ向勝負しないこと
あなたは、どのようにすればライバルの不動産企業よりも集客できるのか、大手不動産企業を出し抜いて集客するのかを考えて、毎日頭を悩ませていると思います。
実は、ある一つのことを意識することでライバル不動産企業たちを出し抜いて集客することができるようになります。
それは、「ライバル企業や大手企業が手を出せない顧客を発見し、アプローチすること」です。
例えば、下記のような人たちに特化してアプローチすることで、大手の顧客に対する差別化が行えます。
- 大手企業がアプローチしずらい業種のお客様
- 留学生や出稼ぎなどで物件を探している外国人
- ネットや広告などの情報よりも、地域の知り合いのクチコミなどを重視するお客様
- 投資用のために不動産を探しているお客様
- シェアハウスを行いたい若者
上記のような顧客にアプローチするだけでも、物件の仕入れを工夫したり、物件の訴求ポイントや訴求方法を変えてみたり、色々な戦略が浮かぶと思います。
もしあなたが持っている物件が多くのユーザーのニーズを満たしていなくても、大手不動産企業とは一味違った顧客にターゲットを絞ることで訴求ポイントが明確になったりします。
小さな不動産会社は大手不動産会社などと同じ土俵で勝負するのは難しいため、上記のように大手不動産企業が取りこぼしている少数の顧客を見定めてアプローチすることが重要です。
なぜなら、同じような分野で真っ向勝負をしても、それは地域内の限られた顧客の奪い合いとなり、集客効率が悪化してしまう原因となるからです。
例えば、もし小さな不動産屋が同じ顧客に対してアプローチを行おうとすると、下記のようなものを大手不動産基準で導入する必要が出てきます。
- 高クオリティなホームページなどの自社サイト
- 地域の至るところに看板を設置する
- TVCMやネット広告の活用
- ニーズや価格に応じた幅広い物件のラインナップ
- 多くの顧客に対応するための従業員
これら上記のものを揃えるためには、小さな不動産屋では時間もお金も足りません。
大手不動産屋と同じ顧客にアプローチするということは、大きなコストと人員が必要であるということを意味します。
まずは、他社にはない御社の強みを把握し、自社でしか獲得できない顧客にスポットを当ててアプローチしてみましょう。
そのためには、大手のような大規模なことでなくて結構ですので、他の会社にはできない、あなたの自社ならではの強みや特徴を見つけ、磨いていきましょう。
要するに、あなたの顧客は「誰」で、そのために「どのような物件」を提供できるのか考えてみましょう。
それらを明確にすることで、アプローチしたい顧客に特化した商品、物件情報の紹介などを行うことで、反響獲得に繋げましょう。
その他の競合企業に勝つための集客アイデアは下記にまとめてあります。
下記の記事では、ホームページ制作のコツや、インターネット広告活用法、営業業務の効率化の方法などについて解説しています。
興味があれば参考にしてみてください。
集客効率化ツールを導入して効率よく集客を狙う
次に重要なのが、集客効率化ツールを利用して効率よく集客を行う方法です。
集客効率化ツールは、使い方次第では非常に強力な効果を発揮します。
デメリットとなる導入時のシステム変更などに伴う作業も小さな不動産屋であれば最小限に抑えることができます。
下記では、小さな不動産屋が集客効率化ツールを導入することで大成功した事例を紹介しているので、今すぐチェックしてみましょう。
あなたの営業活動を極端に減らして、 あなたの利益を劇的に上げる方法
できるだけコストを抑えること
皆さんもご存知だと思いますが、小さな不動産会社はとにかくコスト削減が重要です。
コストを抑えながら、より効率的に集客できる方法を考えましょう。
この時、注意が必要なのは「ただ安い」ことがコスト削減ではないということです。
効率がいいということは、コスト対効果が安いということです。
効果というのはどれだけ集客できるかということです。
多少値段がかかっても、その分多くの集客に繋がり、一人あたり集客の値段が安くなるのであればそちらを積極的に採用していきましょう。
不動産の業務効率化ツールは下記で解説しています。
参考にしてみてください。
自社ホームページを戦略的に活用する
自社のホームページを戦略的に活用するのも一つの方法です。
皆さんは自社ホームページをお持ちでしょうか。
ホームページに自分の会社情報や、物件情報などの情報掲載だけでなく、お問い合わせフォームなどを設置することで直接集客しようとしている方も多いと思います。
しかし、ただ情報を掲載するだけでは意味がありません。
ここでは、あなたがホームページを集客に活用するために考えなければならない3つのポイントについて解説します。
まず。ホームページを活用するために重要なポイントは下記の3つです。
見込み客は誰かを考える
ホームページにどのような情報を載せるかを考える
彼らをどうやって呼び込むかを考える
順に解説していきます。
見込み客は誰かを考える
まず、ただ情報を載せる前に、あなたの物件を買ってくれそうな見込み客は誰かを考えてみましょう。
ホームページとはお問い合わせや来店数を増やすためのツールでしかありません。つまり、来店やお問い合わせがなければ意味がないということです。
自社サイトに掲載されている情報に魅力を感じてもらうためには、まずは「誰に」「どんな情報を届けるか」をしっかりと考えてみましょう。
上記で紹介した、集客で大手と差別化するポイントを参考に、まずは誰に対して情報を発信したいのかを考えてみましょう。
ホームページにどのような情報を載せるかを考える
「誰に」が決まったら、次にあなたがやるべきことは、「どのような情報を届けるか」を考えることです。
大手との差別化ポイントで説明したように、人によってメリットを感じる部分、ニーズは様々です。
例えば、あなたは10部屋を超える大きな物件を仕入れたとします。
そして、この物件は人口減少や地方の過疎化などの影響によって売れていなかったとします。
しかしながら、あなたはこの物件がシェアハウス可能であるということに気づき、ターゲットを「シェアハウスしたい今時の学生や新卒の社会人」に変更したとしましょう。
こうすることで、何も価値がないと思われていた物件にニーズを創出することができるのです。
ホームページは、物件の価格、間取りや立地、その他の特徴といった物件情報や、自社の情報をなどを掲載することができます。
これらをターゲットに合わせて見せ方を調整し、メリットを強調できるようになれば、あなたの自社サイトを見て来店してくれる方が増えるかもしれません。
ホームページの集客方法を考える
さて、ここまで、「誰に」「どのような情報を届けるか」を考えてきました。
しかし、これだけでは、あなたのお店に集客するためのホームページとしては不十分です。
次に重要なのが、「どうやってホームページに集客するか」を考えることです。
ご存知のように、あなたがもし小さな不動産屋なのであれば、大手の不動産のように検索されることはまずありません。
また、検索されたとしても、web検索エンジンの上位に表示されることは稀です。
そのため、あなたの見込み客に合わせて、様々な方法でホームページに集客する必要があります。
- 新聞
- 看板
- 友人の紹介
- チラシ
- 営業中にアプローチ
- SNSの活用
自社の見込み客の年齢やニーズ、生活習慣など様々なことを考慮して様々な手法で集客してみましょう。
現地販売でチラシからQRコードへ誘導
小さな不動産会社の効果的な集客方法を解説します。
まず競合他社が少なく、御社が強い分野を作っていきましょう。
エリアや価格で他社が少ない圏内、そして御社が得意とするユーザー層や物件種別などをピックアップします。
そこを集中的に攻める戦略です。
小さな不動産屋が集客をしていくにはコスト削減が大事だと思います。
現地販売で目立つ看板やPOPを自作して、チラシを置いておきます。
ホームセンターなどで買える材料で自作します。
チラシにはQRコードを記載しておきウェブサイトなどに誘導可能。
QRコードはスマホから簡単にアクセスができますので、
物件の詳細をその場で見ることもできますし、内覧申込みも簡単に申し込むことができます。
これで現地販売の電話対応、ウェブサイト対応、チラシ配布の3つの集客が可能になります。
下記のサイトから、QRコードを簡単に発行することができます。
誘導したいサイトのURLを入力するだけで自動的にQRコードに変換してくれます。
また、QRコードを画像データとして保存することもできます。
そちらを印刷してチラシなどに貼り付けることで、ホームページなどへの集客が可能になります。
エリアに限定したYoutube動画
また、Youtube動画で集客するというのも友好的な手段です。
御社の顧客が多いエリアに限定して、Youtubeチャンネルを作成します。
物件の内覧の動画をスマホで高画質で撮っていきます。
初めは撮影や編集コストもかかりますから、
スマホで撮った動画をそのままアップしてもいいでしょう。
近隣や建物の音や建物の動線も分かりますので、スマホで撮り歩くのは有効です。
概要欄に詳しい説明を明記しておけば大丈夫です。
タイトルや内容は物件の特徴やメリットを全面に出します。
近隣の町並みなどを撮るのも有効です。
Youtubeで少ない登録者や再生数でも、住所などをピンポイントで検索してきますし、
精度の高いお客さんを呼び込むことができるのです。
※2021/01/26追記
コロナで今後さらに不動産市場の三極化が顕著になる、という観測も出ています（SUUMOジャーナル）
今後の小さな取り組みが売り上げを大きく左右することが予測されるので、デジタルが苦手という方でも今すぐこのような取り組みをした方がいいでしょう。
まとめ
以上3つの集客に共通するものは、小さな不動産会社が自分の得意なエリアや物件、
顧客に集中して、属性の高い濃いお客さんを連れてくることです。
現地でのチラシとQRコード、Youtube動画は、1つの問い合わせ先にリンクします。
QRコードからLINEなどで問い合わせ対応できれば尚効果的です。
プレゼント告知もしやすいですし、リストも集めることが容易です。
濃い見込み客であれば成約率も上がりますし、集客も少ないコストで行うことができると思います。
また、ツールを利用した効率的な集客を実現することも、小さな不動産が効率的な集客を行う上で非常に重要です。
当サイト運営会社では、小さな不動産のブツ上げ効率が大幅に向上した”ある方法”について解説しています。
ぜひ、気になる方は下記のリンクから情報をお求めください。
参考：SUUMOジャーナル 「コロナ影響でどうなる？ 2021年の不動産市場の行方」 2021/01/21
文責：不動産集客革命
