現在、コロナ禍の影響により不動産業界において非対面での営業方法が新しい潮流として徐々に認知され広まりつつあります。
その中でコロナ禍においても業績を伸ばしている企業の営業手法や考え方をまとめお伝えしたいと思います。上場企業の決算発表が出揃った今、実際の数字から紐解く不動産業界とは……
コロナ禍においても業績を伸ばし続けている企業の営業手法
「DX推進でマンション販売好調の秘訣とは……」
不動産業界全体における上場企業の決算発表から分かる通り、多数の企業が減収減益を発表した。新型コロナウイルス感染拡大の影響で2020年4月～５月に営業活動を自粛した事が大きく響いている。
その中で業務のデジタル化に成功し緊急事態宣言を含む4月～7月の販売戸数を前年度対比２０％増やした新築マンションを販売する企業(これ以降A社)での成功事例を共有したい。
A社では非対面営業を可能とする「Zoom」を利用しているが利用スタートしたのが2018年からと他社に先駆けてお客様との非対面営業を進めてきた。緊急事態宣言直後でもスムーズにリモートワーク等に移行が出来た事で営業機会の損失がなく他社に差をつける事が出来ている。また2018年から業務のDX化を進めてきた理由としてコスト削減と業務の効率化を上げている。
同業他社ではコロナ禍を理由に一気に業務のDX化(主に非対面営業)にシフトをしてきたが対応が後手後手になり急激な変化に対応出来なかった。対象的に、A社では以前からDX化を進めていた事もありコロナ禍の中でも柔軟に営業手法を変化させ好業績に繋げる事が出来ている事が分かる。
DXについて、詳しくは別の記事に記載しております。
是非ご確認ください。
非対面営業での課題・難しさ
非対面営業の場合、対面時と比べてどうしてもお客様とのコミュニケーションが難しかったり、営業の一押しが出来なかったりするので難しいという声を聞くことが多い。
A社でも同じ課題を抱えていたが、元々リモートで営業から成約まで完結するスキームを会社が用意していた事や多数ある非対面営業ツールの比較選定等でカバーしてきた。
変化を嫌う業界と言われる不動産業界において、現場が新しいシステムを導入しても現場が使わず結局元に戻ってしまう事も多い。
A社では会社の方針として大々的にDX戦略を打ち出し専門チームも立ち上げ徹底的してきた事が功を奏し営業側からの反発はないと言う。
現在、様々なDXツールが存在するがそのどれもが片手間では導入できない。システム担当にお願いするだけでも現場は動いてこないので各部署から優秀な担当者を集めて専門チームを作る事が求められる。
会社も本腰を入れて変化に挑戦することが新しい会社の文化醸成になると考えている。
【まとめ】
新しいウィズコロナの時代。不動産の仕事１つとっても柔軟に変化し対応していかなくては企業の繁栄はないだろう。
営業手法であればオンラインならではのテクニックがあり、オンラインでのロープレも必要だと思う。オンラインと対面を組み合わせた方法も新しく登場している。
大きく業界が動いている今。変化をいち早くキャッチし学び挑戦していく事が重要ではないかと思う。
文責：不動産集客革命編集部
