コロナ禍によって住まい探しトレンドに変化が生じており、不動産売買仲介営業においては、その対応への重要性が日々増していることと思います。当記事では、先般公開された全期間固定型金利ローン【フラット35】の利用実態調査から、エンドユーザーのニーズの変化とその対応について考えてみたいと思います。
不動産価格の高騰で購入予算が5年で20％増加
アベノミクスによって都市部を中心に不動産価格が高騰しているのはすでにご承知の通りです。上のグラフは物件購入のための所要資金（予算）を比較したもので、過去5年で比較すると中古マンションの所要資金（予算）は2,580万円から3,109万円、中古戸建ては2,237万円から2,574万円となっており、15～20%程度上昇しています。
上のグラフは、年収倍率（世帯年収÷所要資金）の推移をグラフ化したものです。世帯年収の平均額は過去5年間でほとんど上昇していない一方、物件価格は上昇の一途にある影響で年収倍率（世帯年収÷所要資金）が上昇しています。中古マンションは2014年の5倍から19年は5.8倍、中古戸建ては2014年の4.9倍から19年の5.5倍といずれも上昇しています。
価格の高騰で住宅面積の縮小・築古物件の検討が進む
物件価格の上昇幅に対して、世帯年収の伸び幅が不足している分については、住宅面積を縮小させることや高経年化物件（築古物件）の購入でそのギャップを埋めているようです。
同調査によれば、購入した中古マンションの平均築年数は23.7年で、築21年以上の割合は全体の56.3%を占めています。中古一戸建ての平均築年数は19.6年。築21年以上の割合は全体の46.7%となっており、いずれも2011年度以降、9年続けて高経年化が進んでいます。
ユーザーニーズへの対応が売買仲介営業の成否を分ける
アットホーム（株）が行った「中古住宅のリノベ―ション実態調査」によると中古住宅に対するポジティブなイメージとネガティブなイメージは以下のような結果となりました。
中古住宅に対するイメージは、価格が手ごろな点は前向きにとらえられているものの、修繕や補修などの履歴が分からないないため、見えない瑕疵の懸念があり、耐震性などに不安を持っていることが分かります。
新築物件は引き続き高値水準を維持しており、中古物件に対するニーズは今後も堅調に推移することが続くと予想されます。エンドユーザー（買主・売主）が抱く上記のような不安や懸念に対して、瑕疵保険や建物状況調査（宅建業法上のインスペクション）などについて適切に訴求し、エンドユーザー（買主・売主）の理解を得ながら安心感を持って不動産取引に臨んでもらうことの重要性がさらに高まっています。
また、売り手側はこれらのニーズに対して提案を変えていくことも非常に重要です。
幅広くユーザーに物件を提案するためには、日頃から物件情報を収集し、ニーズにあった物件を仕入ていくことが重要です。
「フラット35利用者調査」概要
１ 調査方法
フラット３５（買取型）又はフラット３５（保証型）を利用された方の属性、住宅の概要等を、2020年３月31日現在のデータに基づき集計
２ 調査対象
2019年4月から2020年３月までに機構が買取り又は保険付保の承認を行った案件（借換えに係るものを除く。）のうち83,513件について集計
【中古住宅のリノベーション実態調査】
■調査対象／過去 5 年以内に中古住宅を購入し、リノベーションをした全国の 20 歳以上の男女 309 名
■調査方法／インターネットによるアンケート調査
■調査期間／2019 年 10 月 25 日（金）～10 月 28 日（水）
文責：不動産集客革命編集部
